Reklama

Biznes

Biznes po chińsku

Anna Koniecka
Dodano: 21.11.2012
394_Darren-Chong_1
Share
Udostępnij
Z Darrenem Chongiem, ekonomistą, międzynarodowym doradcą biznesowym, coachem, autorem książki  „Jak Polacy mogą przebić mur chiński. 39 sekretów chińskiej kultury biznesu”, rozmawia Anna Koniecka.

Anna Koniecka: Jak by Pan ocenił możliwości Polski, jeśli chodzi o przyciągnięcie inwestorów z Chin?
 
Polska ma bardzo dobrą lokalizację w Europie Środkowo-Wschodniej. Po drugie, wg badań, jest bardzo wielu młodych, zdolnych, dobrze wykształconych ludzi w Polsce. Jeżeli dobrze pamiętam, na 10 wykształconych Europejczyków (absolwentów studiów) 1-2 osoby to Polacy. Po trzecie – młodzi ludzie w Polsce znają języki obce. Po czwarte – koszty. W Polsce jest taniej niż w innych krajach europejskich. Koszty pracy, koszty funkcjonowania biznesu, biura, nieruchomości, fabryki – to jest tańsze niż w innych krajach Europy. Mam dalej wyliczać?

Mówi Pan o plusach. A co utrudnia chińskim inwestorom wejście na polski rynek?

Polska jest  uważana przez Chińczyków za młody kraj, szczególnie pod kątem biznesowym, dopiero kilka lat temu weszliście do UE. Chińczycy nie wiedzą, że Polska ma dużo do zaoferowania. Chińczycy nie znają Polski, nie wiedzą, że są tu dobre okazje, warunki do robienia biznesu. Polskie firmy i rząd powinny promować zalety Polski wśród Chińczyków. Szczególnie podkreślać, że Polska jest dobrym miejscem do robienia biznesu, jest członkiem UE. Jest stabilna! Mimo kryzysu, Polska zanotowała wzrost PKB.
Czy Chińczycy o tym wiedzą? Jeżeli Chińczycy wiedzieliby więcej o Polsce i o tych faktach, o szansach biznesowych, o infrastrukturze, o tym, jakie są korzyści z inwestowania w Polsce, że jest członkiem UE, to byłoby więcej polsko-chińskiego biznesu.
 
Czyli następny ruch należy do nas …
 
Jeżeli polskie firmy chcą, żeby Chińczycy przyjechali do Polski, to muszą działać. Wszyscy na świecie znają Chiny, ale nie wszyscy znają Polskę. Chińczycy nie wiedzą nic o Polsce. Nam się myli „Poland" z „Holland". Trzeba promować wiedzę o Polsce. Dodatkowo Polska musi zrozumieć potrzeby Chińczyków. Chińczycy są zainteresowani surowcami, kopalniami, przemysłem drzewnym i meblarskim, włókienniczym. Wszystkim, co jest związane z surowcami naturalnymi występującymi w Polsce. Chiny są wielką fabryką świata i potrzebują surowców do produkcji.
 
Na co narzekają chińscy inwestorzy, którzy już są w Polsce?

Przeszkodą są różnice kulturowe. Zacznijmy od wręczania wizytówek. w Chinach trzeba podawać ją dwoma rękami i odbierać też dwoma rękami. W Polsce wizytówkę wręcza się jedną ręką, co jest uważane za nieuprzejme przez Chińczyków, symbolizuje brak szacunku. Chińczycy muszą zrozumieć lepiej kulturę polską, a Polacy chińską. Te kultury są tak różne, że łatwo o konflikty, a czasami trudno w ogóle osiągnąć zrozumienie. Np. pracując z Chińczykami ważne jest, żeby się ze sobą przyjaźnić. Życie zawodowe i prywatne przeplatają się. Chińczycy nie robią biznesu z kimś, kogo nie znają. Trzeba czasu, żeby się poznać. Również na gruncie prywatnym. Negocjacje z Chińczykami trwają bardzo długo. Polacy muszą być cierpliwi, a często nie są. Nawet jeżeli pierwsze spotkanie wydaje się nieudane, Chińczycy nie okazali zainteresowania, to nie należy się zrażać. Przecież zawiązano długotrwałe relacje i Chińczycy mogą wrócić za jakiś czas z inną propozycją biznesową. Problemem jest komunikacja. Chińczycy mówią słabo po angielsku, a Polacy nie mówią po chińsku. Można mieć tłumacza, lecz rozmowy z tłumaczem są bardzo formalne. Nie zawsze można mieć tłumacza.
 
Więc jak rozmawiać, żeby się zrozumieć i – co ważne – porozumieć?!

Najważniejsze jest przełamanie lodów. Wykonanie pierwszego kroku. Polacy na początku się boją odezwać, nie wiedzą jak zacząć, nie znając ani chińskiego, ani angielskiego. A komunikacja jest bardzo ważna, żeby zacząć budować relacje. I w Chinach i w Polsce jest podobnie. Jak kogoś nie znasz, to jest sztywno, ale jak się napijesz wódki, to od razu jest dobre porozumienie, rozmowa, można się poznać. Jeżeli jest problem natury komunikacyjnej na gruncie biznesowym, to polska spółka powinna zatrudnić Chińczyka, któremu można zaufać. Wtedy Chińczycy, robiąc interesy z polską spółką, która ma chińskiego konsultanta, czują się bezpieczniej, mogą zaufać, mogą się łatwo porozumieć po chińsku, nie ma problemów kulturowych. Wtedy wiedzą, że polska spółka traktuje poważnie współpracę z chińskimi partnerami.
 
Robi pan karierę biznesową za granicą, czemu nie w Chinach?

Zdecydowałem się wyjechać zagranicę, bo mówię po chińsku i w wielu innych językach. Mówię po malezyjsku, po hindusku, rozumiem mandaryński, kantoński. Skończyłem studia w Malezji i zrobiłem MBA w Indiach. Pracowałem w Chinach, w Indiach, w Hong Kongu, na Filipinach, w UK (Londyn) i w Polsce.  Ale podkreślam – wyrastałem w społeczności chińskiej. Mam 4 siostry, 2 braci i ponad 40 kuzynów, bo moja mama miała 12 rodzeństwa. Pochodzę zatem z bardzo tradycyjnej, chińskiej rodziny.
 
Tradycja, konfucjanizm – czy to w dzisiejszych czasach pomaga w pracy?

Tak! np. słuchamy zawsze co mówi szef, lider. Ważny jest szacunek dla osób starszych, dla liderów. Szef nie jest przypadkowo szefem, dużo osiągnął i dlatego jest szefem. Trzeba go szanować. Ważna jest też harmonia. Ważne jest, żeby zachować twarz (zasada konfucjańska). Twarz to reputacja, status, prestiż i specjalne traktowanie. Np. jak dajesz wizytówkę jedną ręką to tracisz twarz, jak spóźniasz się na spotkanie to tracisz twarz, bo nie okazujesz należnego szacunku twoim rozmówcom, partnerom biznesowym. Jak mówisz za dużo o polityce, Tybecie, Tajwanie, to tracisz twarz. Jak mówisz, że Chińczycy powinni uwolnić Tybet, to tracisz twarz.
 
Wróćmy do relacji ważnych z punktu widzenia chińskiego pracownika i pracodawcy, bo to się może przydać polskim pracownikom i ich szefom.

U nas ważna jest hierarchia, system raportowania – kto do kogo. Kto podejmuje decyzje. Decyzje zawsze z góry na dół. Konfucjanizm podkreśla, że ważna jest praca w grupie. Zgodnie z modelem różnych kultur, Europejczycy/Polacy są indywidualistami, a Chińczycy są nastawieni na pracę w grupie. I to jest siłą Chińczyków.
Chińczycy chcąc wejść do Polski, patrzą, jakie chińskie firmy są już w Polsce obecne. LiuGong jest pozytywnym przykładem. To sukces. Teraz inne spółki są już w Polsce – telekomunikacyjne firmy z Chin i Bank of  China. Ma on tylko dwa oddziały w Europie, w tym jeden w Polsce. Widać, że Polska jest ważna. I teraz inni Chińczycy też będą tu przychodzić. Trzeba promować Polskę, wtedy inwestorzy przyjadą. Potrzebne jest jeszcze wsparcie lokalnych władz, lokalnych firm i społeczności.

Gdzie najłatwiej robić Chińczykom interesy?

Nie ma najlepszego miejsca dla Chińczyków w Europie. Chińczycy podążają za okazjami biznesowymi i potrzebują wsparcia lokalnych władz i społeczności. Jak są te dwie rzeczy, to Chińczycy inwestują. Polska jest atrakcyjna z wielu powodów. Ale… w krajach, gdzie jest już wielu Chińczyków, jest łatwiej przyjechać innym Chińczykom. Np. w Londynie, gdzie jest ich wielu, są chińskie firmy prawnicze, konsultingowe, są chińskie media, stowarzyszenia biznesowe, jest struktura zbudowana itd. Ale to nie znaczy, że Chińczycy będą ciągnąć tylko do Londynu. Pojadą tam, gdzie są szanse biznesowe.
 
Zapytam o chiński savoir vivre – co jest akceptowalne, a co nie?

Ważna jest cierpliwość. Nie można być zbyt nachalnym, wywierać za dużego nacisku na Chińczyków. Nie można ich popędzać. Rok, dwa może trwać zamknięcie transakcji. I potrzeba wielu spotkań. Trzeba wiele rozmawiać, poznać chińskich partnerów, ale też dać się poznać samemu. Chińczycy zadają dużo prywatnych pytań, są ciekawi drugiego człowieka, chcą go poznać, zrozumieć. Zadawanie prywatnych pytań w Chinach jest na porządku dziennym, a w Polsce nie jest mile widziane. To jedna z dużych różnic kulturowych. Trzeba dać się poznać Chińczykom, spędzić sporo czasu na prywatnych rozmowach, w nieformalnej atmosferze. Trzeba się otworzyć. Jest takie słowo guanxi – relacje, związki. Biznes i przyjaźń idą razem. Chińczycy są przyjaźnie nastawieni, ale muszą poznać partnera – wtedy buduje się zaufanie. Jak się poznamy, szanujemy się, zbudujemy zaufanie, to na pewno biznes będzie szedł dobrze i harmonijnie.
 
W Polsce nie jest to łatwe.

Wiem, ale ja się już przyzwyczaiłem. Już się tutaj dobrze czuję. Jest takie angielskie przysłowie: „When in Rome, do as the Romans" ( jak jesteś w Rzymie to zachowuj się tak jak rzymianie). W Polsce chyba nie ma odpowiednika.
 
Jest.  U nas się mówi: „Jeśli wejdziesz między wrony, musisz krakać jak i one". Tyle że, jak Pan zauważył, Polacy to indywidualiści, a biznes to gra zespołowa.

Ważną zasadą biznesową jest: myśl globalnie, działaj lokalnie. Jak Chińczyk zakłada restaurację w Warszawie, to myśli globalnie, bo wychodzi poza granice Chin, ale rozumiejąc polski rynek poda nie tylko pałeczki, ale nóż i widelec, i być może przyrządzi niektóre dania w sposób mniej pikantny, żeby Polacy mogli je zjeść. Czyli dopasuje szczegóły biznesu do lokalnych gustów i kultury.
 
Na czym polega ten chiński zmysł przedsiębiorczości? To kwestia systemu edukacji, sposobu myślenia?
 
To nie jest sprawa wykształcenia. Tu chodzi o rozwój osobisty. Każdy ma swój osobisty potencjał i stara się go jak najlepiej rozwinąć. Chińczycy dużo pracują, po godzinach, są ogólnie pracowici  – wynika to z zasad konfucjanizmu. Wszystko co robią, ma przynieść korzyści w długim okresie. Jeżeli inwestuję tyle czasu w relacje międzyludzkie, to biznes musi przynieść długoterminowe korzyści. Taki jest nasz sposób myślenia. Każdy osiąga spełnienie i szczęście w inny sposób. Chińczycy osiągają szczęście i spełnienie poprzez rozwój biznesu, przedsiębiorczość, a Polacy mają swoją drogę. To moja filozofia. Nie ma rzeczy dobrych i złych. Nie można myśleć kto jest lepszy a kto gorszy. Najważniejsze to robić to, co się uważa że się powinno robić i być z tym szczęśliwym.
 
O co pytają Pana najczęściej polscy biznesmeni?

Najwięcej prosi o pomoc w znalezieniu inwestora z Chin. Polscy biznesmeni rozumieją coraz lepiej guanxi, rozumieją co to znaczy relacja i przyjaźń. Więc proszą, żebym przedstawił im kogoś z Chin, z kim mogą budować relacje biznesowe, polecił ich komuś i odwrotnie. Większość wyrobów codziennego użytku w Polsce (i nie tylko) to wyroby chińskie. Nawet jak nie cały przedmiot, to jego podzespoły są chińskie. Polscy biznesmeni pytają się mnie jak nawiązać relacje z producentami tych przedmiotów, żeby od nich kupować; jak importować towary. Chcą się podłączyć do sieci relacji. Pytają mnie o radę, czy dobrze postępują w relacjach z Chińczykami, czy nie robią gaf. Chcą, żebym się podzielił z nimi doświadczeniem biznesowym. Polscy biznesmeni rozumieją, że relacje są ważne.
Share
Udostępnij
Reklama
Reklama
Reklama
Reklama
Reklama

Nasi partnerzy