Reklama

O skutecznej sprzedaży na Mega Rzeszów Conference

A A A
Anna Olech

Dodano: 23-10-2014

Fot. Tadeusz Poźniak

Fot. Tadeusz Poźniak

ZDJĘCIA

zobacz wszystkie ›
Sprzedaż wcale nie jest taka prosta. Wie o tym każdy, kto zajmuje się tym na co dzień. Ale są sposoby na to, by odnosić w tej kwestii sukcesy. I właśnie o nich mówiono w pierwszym dniu Mega Rzeszów Conference, która 23 i 24 października odbywa się w Rzeszowie już po raz drugi. Tajnikami skutecznej sprzedaży dzielili się najlepsi specjaliści tej branży w kraju. 
 
W pierwszy dzień dwudniowego wydarzenia zorganizowanego w hotelu  Hilton Garden Inn w Rzeszowie poruszano zagadnienia związane ze sprzedażą. Spotkanie z ekspertami branży rozpoczęło się od warsztatów prowadzonych przez Wojtka Murzyna, który zaprezentował, jakie techniki należy wykorzystywać w frezowaniu projektów i pomysłów biznesowych, jak mówić, a jak nie mówić, by klient czy też prezes firmy chciał nas wysłuchać. – Prawda jest taka, że prezentacja powinna być jak opowiadanie bajek dzieciom – mówił Wojtek Murzyn. 
 
Seks i kłamstwa w sprzedaży i marketingu
 
Część teoretyczną pierwszego dnia Mega Rzeszów Conference rozpoczęła prelekcja  Jacka Kotarbińskiego, laureata konkursu Blog Roku 2012 Onet.pl, który poruszył kontrowersyjny temat seksu i kłamstw w marketingu i sprzedaży. Prelekcję rozpoczął od pytania: po co ludzie prowadzą firmę? Wśród odpowiedzi pojawiały się sugestie, że dla kasy, żeby się rozwijać, bo ma się wizję. Zdaniem Kotarbińskiego ludzie prowadzą biznesy przede wszystkim dlatego, żeby mieli za co żyć, jednak poziomu zyskowności nie da się określił i nikt tego nie zrobił. Każdy przedsiębiorca myśli określonymi kategoriami: zdobyć zaufanie, wykreować rynek dla swoich produktów, stworzyć markę i zarabiać pieniądze. - Ale pytanie brzmi: na czym? Czy na robieniu ludzi w konia? – zastanawiał się Kotarbiński. - Robienie ludzi w konia to cały przemysł, mamy gwiazdki i kruczki w umowach, które podpisujemy, a których większość ludzi ich nie czyta. Dlaczego? Nie tylko dlatego, że się im nie chce, ale również dlatego, że ufa danej marce. Są też stosowane niedomówienia i ściema w reklamie, choćby proste promocje sklepowe. 
 
Okazuje się, że u klientów występuje tzw. syndrom metki, czyli sytuacja, gdy wchodzimy do sklepu, widzimy napis „promocja”, dociekliwie sprawdzamy kolejne metki, jakie były ceny, a przy ostatecznej decyzji sugerujemy się napisami mówiącymi o promocji. Zazwyczaj dopiero w domu okazuje się, że zostaliśmy oszukani, bo cena wcale nie była promocyjna. I to poczucie, że zostaliśmy naciągnięci, ma istotny wpływ na nasz dalszy odbiór tej marki, naszą opinię o niej, a także to, co napiszemy o niej w Internecie. 
 
Kotarbiński podkreślał, że obszar sprzedaży funkcjonuje, jak kot ze Shreka, czyli za zasadzie brania na litość. Klient rozmawiając ze sprzedawcą ma poczucie, że zrobi on naprawdę wiele, nie wszystko, ale wiele, żeby pan/pani tylko został w naszej firmie. Inną metodą jest „miła inaczej obsługa klienta”. Wszystko jest w porządku tylko na początku, ale później zaczyna się horror pod tytułem „Biuro Obsługi Klienta”, gdzie trudno się dodzwonić, a konsultant nie jest w stanie rozwiązać naszego problemu, ale też nie jest w stanie przekazać naszej sprawy do kogoś innego. - Przed laty lud, który nie był zadowolony z obsługi mógł wpisać się do książki skarg i wniosków, ale co z tego? Nikt na to nie zwracał uwagi, nikogo to nie obchodziło. Ale dziś ten „ciemny lud” wykorzysta zupełnie inne narzędzia, wejdzie w media społecznościowe, napisze co myśli o danej marce, firmie, a do niego natychmiast dołączą inni, którzy potrafią zrobić naprawdę duże zamieszanie – mówił Kotarbiński. - Każdy dureń potrafi przeprosić klienta, to nie żaden problem, uczą tego na warsztatach. Ale zapomina się o tym, że obsługa klienta i działania marketingowe, to pewien proces, i jeśli nie zachowamy się empatycznie, nie zrozumiemy zachodzących zmian, to zawsze będą powstawały problemy, za które trzeba będzie ciągle przepraszać. Ale to nie jest rozwiązanie problemu. Dlatego musi być zrozumienia na linii marketingu i sprzedaży – tłumaczył Kotarbiński. 
 
Reklama
Sprzedawcy często zadają sobie pytanie czy klient jest frajerem, który daje się nabrać w nasze sztuczki, daje się omamić. Okazuje się, że na systemie frajerstwa klienta opiera się sprzedaż garnków w hotelach, pościeli itd. A czy klient jest cwaniakiem? Każdy sprzedawca miał z kimś takich do czynienia, kto kombinuje jak może, przenicuje każdą ofertę. - Ale klient może być naszym partnerem, ale żeby tak było trzeba patrzeć na klienta, jak w  lustro. Aby sprzedawca nie był oszukiwany, trzeba tak samo postępować w stosunku do niego – dowodził Jacek Kotarbiński. - Dla większości ludzi kluczowe wartości są jak pestka w owocu. Mają wewnętrzne poczucie, że nie chcą oszukiwać dla firmy, w której pracują. Uważam, że człowiek przychodzi do firmy ze względu na markę, a odchodzi ze względu na szefa. To prawda, że ryba psuje się od głowy, a ludzie nie chcą pracować w takich firmach. 
 
Dla firm niezwykle ważna kwestią jest wyróżnienie się na rynku to jest to, czego szuka każda firma, to ta pierwsza minuta firmy na rynku. Słowem, które bardzo skuteczne w przykuwaniu uwagi, wyróżnieniu się, jest słowo „seks”. I rzeczywiście wyróżnić się w ten sposób można, ale nie można w ten sposób zbudować marki, a seksizm w reklamie jest wyrazem kreatywnej bezsilności. Polacy lubią śmiać się z reklam, ale musi to być humor inteligentny. 
 
O lojalności parę słów
 
Jak zdefiniować lojalność? – od takiego pytania rozpoczął swoją prelekcję Bogdan Pawłowicz, który zastanawiał się dlaczego lojalność marketingu jest tak trudną kwestią, jeśli z pozoru wydaje się tak prostą. – Co to zatem jest lojalność w marketingu? To zbudowanie zaufania, więzi z klientem, żeby wracał i kupował, wolał daną markę i to niezależnie od wszystkiego. O lojalności mówi się bardzo dużo, wszyscy wiedzą czym ona jest, a jednak pojawia się pewien kłopot. Ponieważ bardzo trudno oczekiwać lojalności od klientów, jeśli brakuje tej lojalności właścicielom tych firm, jeśli właściciele nie są lojalności wobec własnych marek. 
 
Marka to symbol, to znak, kształt, dźwięk, nawet pojedyńcze literki. To wystarczy, by natychmiast zidentyfikować markę. O marce świadczą też kolor, czasem nawet pewne odcienie, które są dla danych marek zastrzeżone, obwarowane patentami, jak w przypadku koloru opakowań czekolady Milka. Ale marka to również pewna emocja, która się z nią wiąże. Jeśli pojawia się np. nazwa, to natychmiast pojawiają się skojarzenia z tą marką powiązane. – Jakie mamy skojarzenia z markami? – mówił Pawłowicz. Marcedes – klasa, jakość, Zakopane - narty, sylwester, Mont Blanc – duma, pozycja, Harley Davidson – wolność, męska przygoda, Volvo – bezpieczeństwo. Ale okazuje się, że choć komunikaty danych firm i skojarzenia z nimi są wyraźne, to jednak w rzeczywistości niekoniecznie jest ono wiązane z prawdą. I trzeba pamiętać, że lepiej być pierwszym, niż najlepszym. Dlaczego? Volvo od zawsze kojarzy się z bezpieczeństwem. I choć od wielu lat już nie wygrywa w klasyfikacjach dotyczących bezpieczeństwa, ale to Volvo jako pierwsze w historii konsekwentnie komunikowało tę cechę. Dlatego dziś nadal jest postrzegana jako najbezpieczniejsza marka. 
 
Wśród najcenniejszych marek na świecie są te, które od dziesiątek lat są w tym gronie, np. CocaCola. - Na wartość marki składa się cała, ogromna, pula elementów, które mają fizyczną wartość, CocaCola, BMW, to fabryki, setki tysięcy zatrudnionych ludzi. A np. Google? W tym przypadku to już bardziej wirtualne postrzeganie marki. Żyjemy w takich czasach, że marka decyduje dramatycznie o wartości firmy. Wartość materialną można zbudować dość szybko, ale siły jaką jest logo, nazwa kojarzone z marką, nie da się tak po prostu stworzyć – tłumaczył Bogdan Pawłowicz.
 
Jak ogromna jest siła w nazwie, w marce, Pawłowicz pokazał na przykładzie testów smakowych napojów typu Cola przeprowadzonych w USA. W testach otwartych, gdy na szklankach jest naklejka z nazwą Coli, wygrywa CocaCola, ale w testach zamkniętych wygrywa Royal Crown Cola. CocaCola nabiera smaku przez tę nalepkę – żartował. – Ale prawdą jest, że dziś marka jest najważniejszym elementem składowym całości.

KOMENTARZE

Biznes na szpilkach - kobiety sukcesu

Prywatnie są żonami i matkami. Znamy je jednak z zupełnie innej strony. Przedstawicielki...

Firmy rodzinne. Blaski i cienie

Najtrudniejsze są początki. Praca od świtu do nocy, by zbudować firmę. Gdy wszystko...

Chińska szansa

Opinia Tomasza Konika, partner w Deloitte, lider Deloitte China Services Group w Polsce, na temat współpracy biznesowej...

Akademicki Inkubator Przedsiębiorczości - pomoc na starcie

AIP, czyli Akademickie Inkubatory Przedsiębiorczości, to największa w Europie sieć 40 centrów testowania swojego pomysłu na biznes w warunkach rynkowych. Pakiet AIP umożliwia...

Mój biznes - mój sukces. Warto skorzystać z dotacji

Bezzwrotne dotacje na rozpoczęcie działalności gospodarczej są szansą dla ludzi ambitnych i przedsiębiorczych ? twierdzą Piotr z Chmielnika i Małgorzata z Biecza, którzy z takich dotacji...

zobacz więcej
Reklama

Rok 2020 z poważnymi konsekwencjami, ale bez załamania nie ma wzrostu!

Z dr. Robertem Paterem, ekonomistą, kierownikiem Katedry Ekonomii Wyższej Szkoły Informatyki i Zarządzania w Rzeszowie, rozmawia Aneta Gieroń

Życie w czasach zarazy. Maciej Łobos, architekt

Najtrudniejszy w ostatnim czasie był dla nas kwiecień. Pracowaliśmy zdalnie, ale to nie do końca się sprawdza w naszym zawodzie. Kontakt bezpośredni jest jednak konieczny. Był to też miesiąc, w...

W podkarpackim Aeropolis biznes ma się dobrze

Podkarpacki Park Naukowo-Technologiczny "Aeropolis", przemysłowa dzielnica w obszarze metropolitarnym Rzeszowa, wypełniła się przedsiębiorstwami i przyciąga inwestycje na sąsiednie tereny. Obok dużych...

Reklama

Od 1 czerwca LOT wznawia loty z Rzeszowa do Warszawy

Polskie Linie Lotnicze LOT wznawiają loty pasażerskie. Od 1 czerwca wróci część połączeń krajowych. Nie obejmuje ona wszystkich portów lotniczych. Wśród ośmiu, które znalazły się w...

Powiat szuka pieniędzy na budowę łącznika z gminy Boguchwała do S19

Ponad miesiąc temu, 8 maja br., otwarto koperty z ofertami w przetargu na I etap budowy łącznika drogi ekspresowej S19 do drogi krajowej nr 19, który...

Zamknięty kościół pw. Bł. Karoliny Kózki w Rzeszowie. Koronawirus

Decyzją Wojewódzkiej Stacji Sanitarno-Epidemiologicznej w Rzeszowie kościół zostaje zamknięty do odwołania, a księża z parafii bł. Karoliny objęci zostali...

Zamknięta Klinika Hematologii w Szpitalu Wojewódzkim w Rzeszowie. Koronawirus

Klinika Hematologii w Klinicznym Szpitalu Wojewódzkim Nr 1 w Rzeszowie od poniedziałku wstrzymała przyjęcia pacjentów do odwołania. Osobom...

Strefy aktywności gospodarczej - inwestycyjny pierścień wokół Rzeszowa

W województwie podkarpackim – zagłębiu lotnictwa, motoryzacji i technologii informatycznych - inwestowaniem zainteresowany jest zarówno kapitał...

zobacz więcej

POLECANE

Money.pl - Kliknij po więcej
Giełda
GPW 2020-07-03 18:58
WIG Informujemy, iż w związku ze zmianami zasad dystrybucji danych GPW wprowadzonymi 1 stycznia 2018 r. notowania dostępne są bezpośrednio na stronie money.pl
WIG20
mWIG40
sWIG80
Wspierane przez Money.pl
Money.pl - Serwis Finansowy nr 1
Kursy walut
NBP 2020-07-03
USD 3,9764 +0,60%
EUR 4,4671 +0,03%
CHF 4,2018 +0,23%
GBP 4,9560 +0,12%
Wspierane przez Money.pl
Money.pl - Kliknij po więcej
Surowce - notowania online
Nazwa Jednostka Wartość [USD] Zmiana Ostatnia zmiana
 Złoto uncja 1787,60 +0,00% [18:59]
 Ropa brent baryłka 42,77 +0,00% [19:29]
 Pallad uncja 1933,90 +0,00% [18:51]
 Platyna uncja 825,80 +0,00% [18:59]
 Srebro uncja 18,32 +0,00% [18:59]
Wspierane przez Money.pl
RZESZÓW WEATHER
Reklama

NASI PARTNERZY

zamknij

Szanowny Czytelniku !

Zanim klikniesz „Zgadzam się” lub zamkniesz to okno, prosimy o przeczytanie tej informacji. Prosimy w niej o Twoją dobrowolną zgodę na przetwarzanie Twoich danych osobowych przez naszych partnerów biznesowych oraz przekazujemy informacje o tzw. cookies i o przetwarzaniu przez nas Twoich danych osobowych. Klikając „Zgadzam się” lub zamykając okno, zgadzasz się na poniższe. Możesz też odmówić zgody lub ograniczyć jej zakres.

Zgoda

Jeśli chcesz zgodzić się na przetwarzanie przez Zaufanych Partnerów Grupy SAGIER Twoich danych osobowych, które udostępniasz w historii przeglądania stron i aplikacji internetowych, w celach marketingowych (obejmujących zautomatyzowaną analizę Twojej aktywności na stronach internetowych i w aplikacjach w celu ustalenia Twoich potencjalnych zainteresowań dla dostosowania reklamy i oferty) w tym na umieszczanie znaczników internetowych (cookies itp.) na Twoich urządzeniach i odczytywanie takich znaczników, kliknij przycisk „Przejdź do serwisu” lub zamknij to okno.
Jeśli nie chcesz wyrazić zgody, kliknij „Nie teraz”. Wyrażenie zgody jest dobrowolne. Możesz edytować zakres zgody, w tym wycofać ją całkowicie, przechodząc na naszą stronę polityki prywatności. Powyższa zgoda dotyczy przetwarzania Twoich danych osobowych w celach marketingowych Zaufanych Partnerów. Zaufani Partnerzy to firmy z obszaru e-commerce i reklamodawcy oraz działające w ich imieniu domy mediowe i podobne organizacje, z którymi Grupa SAGIER współpracuje.
Podmioty z Grupy SAGIER w ramach udostępnianych przez siebie usług internetowych przetwarzają Twoje dane we własnych celach marketingowych w oparciu o prawnie uzasadniony, wspólny interes podmiotów Grupy SAGIER. Przetwarzanie takie nie wymaga dodatkowej zgody z Twojej strony, ale możesz mu się w każdej chwili sprzeciwić. O ile nie zdecydujesz inaczej, dokonując stosownych zmian ustawień w Twojej przeglądarce, podmioty z Grupy SAGIER będą również instalować na Twoich urządzeniach pliki cookies i podobne oraz odczytywać informacje z takich plików. Bliższe informacje o cookies znajdziesz w akapicie „Cookies” pod koniec tej informacji.

Administrator danych osobowych

Administratorami Twoich danych są podmioty z Grupy SAGIER czyli podmioty z grupy kapitałowej SAGIER, w której skład wchodzą Sagier Sp. z o.o. ul. Mieszka I 48/50, 35-303 Rzeszów oraz Podmioty Zależne. Ponadto, w świetle obowiązującego prawa, administratorami Twoich danych w ramach poszczególnych Usług mogą być również Zaufani Partnerzy, w tym klienci.
PODMIOTY ZALEŻNE:
http://www.biznesistyl.pl/
http://poradnikbudowlany.eu/
http://modnieizdrowo.pl/
http://www.sagier.pl/
Jeżeli wyrazisz zgodę, o którą wyżej prosimy, administratorami Twoich danych osobowych będą także nasi Zaufani Partnerzy. Listę Zaufanych Partnerów możesz sprawdzić w każdym momencie na stronie naszej polityki prywatności i tam też zmodyfikować lub cofnąć swoje zgody.

Podstawa i cel przetwarzania

Twoje dane przetwarzamy w następujących celach:
• 1. Jeśli zawieramy z Tobą umowę o realizację danej usługi (np. usługi zapewniającej Ci możliwość zapoznania się z jednym z naszych serwisów w oparciu o treść regulaminu tego serwisu), to możemy przetwarzać Twoje dane w zakresie niezbędnym do realizacji tej umowy.
• 2. Zapewnianie bezpieczeństwa usługi (np. sprawdzenie, czy do Twojego konta nie loguje się nieuprawniona osoba), dokonanie pomiarów statystycznych, ulepszanie naszych usług i dopasowanie ich do potrzeb i wygody użytkowników (np. personalizowanie treści w usługach), jak również prowadzenie marketingu i promocji własnych usług (np. jeśli interesujesz się motoryzacją i oglądasz artykuły w biznesistyl.pl lub na innych stronach internetowych, to możemy Ci wyświetlić reklamę dotyczącą artykułu w serwisie biznesistyl.pl/automoto. Takie przetwarzanie danych to realizacja naszych prawnie uzasadnionych interesów.
• 3. Za Twoją zgodą usługi marketingowe dostarczą Ci nasi Zaufani Partnerzy oraz my dla podmiotów trzecich. Aby móc pokazać interesujące Cię reklamy (np. produktu, którego możesz potrzebować) reklamodawcy i ich przedstawiciele chcieliby mieć możliwość przetwarzania Twoich danych związanych z odwiedzanymi przez Ciebie stronami internetowymi. Udzielenie takiej zgody jest dobrowolne, nie musisz jej udzielać, nie pozbawi Cię to dostępu do naszych usług. Masz również możliwość ograniczenia zakresu lub zmiany zgody w dowolnym momencie.

Twoje dane przetwarzane będą do czasu istnienia podstawy do ich przetwarzania, czyli w przypadku udzielenia zgody do momentu jej cofnięcia, ograniczenia lub innych działań z Twojej strony ograniczających tę zgodę, w przypadku niezbędności danych do wykonania umowy, przez czas jej wykonywania i ewentualnie okres przedawnienia roszczeń z niej (zwykle nie więcej niż 3 lata, a maksymalnie 10 lat), a w przypadku, gdy podstawą przetwarzania danych jest uzasadniony interes administratora, do czasu zgłoszenia przez Ciebie skutecznego sprzeciwu.

Przekazywanie danych

Administratorzy danych mogą powierzać Twoje dane podwykonawcom IT, księgowym, agencjom marketingowym etc. Zrobią to jedynie na podstawie umowy o powierzenie przetwarzania danych zobowiązującej taki podmiot do odpowiedniego zabezpieczenia danych i niekorzystania z nich do własnych celów.

Cookies

Na naszych stronach używamy znaczników internetowych takich jak pliki np. cookie lub local storage do zbierania i przetwarzania danych osobowych w celu personalizowania treści i reklam oraz analizowania ruchu na stronach, aplikacjach i w Internecie. W ten sposób technologię tę wykorzystują również podmioty z Grupy SAGIER oraz nasi Zaufani Partnerzy, którzy także chcą dopasowywać reklamy do Twoich preferencji. Cookies to dane informatyczne zapisywane w plikach i przechowywane na Twoim urządzeniu końcowym (tj. twój komputer, tablet, smartphone itp.), które przeglądarka wysyła do serwera przy każdorazowym wejściu na stronę z tego urządzenia, podczas gdy odwiedzasz strony w Internecie. Szczegółową informację na temat plików cookie i ich funkcjonowania znajdziesz pod tym linkiem. Pod tym linkiem znajdziesz także informację o tym jak zmienić ustawienia przeglądarki, aby ograniczyć lub wyłączyć funkcjonowanie plików cookies itp. oraz jak usunąć takie pliki z Twojego urządzenia.

Twoje uprawnienia

Przysługują Ci następujące uprawnienia wobec Twoich danych i ich przetwarzania przez nas, inne podmioty z Grupy SAGIER i Zaufanych Partnerów:
1. Jeśli udzieliłeś zgody na przetwarzanie danych możesz ją w każdej chwili wycofać (cofnięcie zgody oczywiście nie uchyli zgodności z prawem przetwarzania już dokonanego na jej podstawie);
2. Masz również prawo żądania dostępu do Twoich danych osobowych, ich sprostowania, usunięcia lub ograniczenia przetwarzania, prawo do przeniesienia danych, wyrażenia sprzeciwu wobec przetwarzania danych oraz prawo do wniesienia skargi do organu nadzorczego, którym w Polsce jest Prezes Urzędu Ochrony Danych Osobowych. Pod tym adresem znajdziesz dodatkowe informacje dotyczące przetwarzania danych i Twoich uprawnień.