Reklama

Rzeszów Mega Conference: Handlowiec to człowiek, a nie robocop

A A A
Jaromir Kwiatkowski

Dodano: 25-10-2014

Jacek Rozenek na Mega Conference. Fot. Tadeusz Poźniak

Jacek Rozenek na Mega Conference. Fot. Tadeusz Poźniak

ZDJĘCIA

zobacz wszystkie ›
- Jeżeli sprzedawca spotyka się z drugą osobą i ma „spięte pośladki”, że musi sprzedać, tu się uśmiecha, ale myśli „kup, sukinsynu, bo mi braknie do planu”, to klienci to przecież wyczują. O wiele lepsza sytuacja jest wtedy, gdy sprzedawca jest zrelaksowany, ciekawy drugiego człowieka – przekonywał w piątek w hotelu Hilton Garden Inn w Rzeszowie Jacek Rozenek.
 
Znany aktor filmowy, telewizyjny i teatralny, który od 20 lat zajmuje się działalnością szkoleniową w zakresie komunikacji, prezentacji, przywództwa oraz rozwoju osobistego, był największą gwiazdą drugiego dnia Mega Rzeszów Conference.

Rozenek: Sprzedawać bez „spiętych pośladków”
 
Rozenek przypomniał, że w czasach, kiedy nabywał pierwszych doświadczeń związanych ze sprzedażą, była ona oparta na produkcie, bo tych produktów nie było wówczas zbyt wiele. Kolejny etap zaczął się wtedy, gdy produkty były już dostępne, a sprzedaż oparto o rozpoznanie potrzeb klienta. - Część sprzedaży w Polsce jest jeszcze na tym etapie. Pytamy „jakie ma pan potrzeby”, klient odpowiada, a my na to „to świetnie, mamy dla pana produkt” – opowiadał Rozenek.
 
Obecny trend w sprzedaży mówi, że trzeba ją oprzeć na zbudowaniu relacji z klientem. Rozenek odniósł się do tego sceptycznie: - Koleś nie potrafi zbudować relacji z własną żoną, własny pies go gryzie, a on bredzi, że buduje relację z klientami.

Zdaniem aktora, sprzedaż należy budować na szacunku i zaufaniu. - „Pan jest dla mnie ważny, pana potrzeby są dla mnie najważniejsze” – staram się nie serwować takich kotletów swoim klientom. Kiedy mnie pytają, dlaczego się staram, to mówię prawdę: bo mam trzech synów, więc mam się dla kogo starać. Kiedy zrobię dobrą robotę, to wystawiam fakturę, a wy ją zapłacicie. A potem następną i następną. Dbam o swoje dzieci, a nie o was. 
 
Rozenek dodał: - Bardzo lubię tych ludzi, dla których pracuję, ale jeszcze bardziej lubię swoją rodzinę. A to oznacza, że będę się dla tych klientów starał, bo ich szanuję, dbał o nich, a jak będzie jakiś kłopot, to im pomogę. A źródło tego jest w moim systemie wartości, a nie w ogólnym zakochaniu się w drugiej stronie. Z tego się bierze zaufanie. To jest sprzedaż oparta o rekomendację ekspercką, o głęboką wiedzę, tu się nie da oszukać, tego się nie da zrobić szybko, na to nie ma prostej techniki.

Rozenek stwierdził, że, owszem, są proste techniki szybkiej sprzedaży, ale on woli inny rodzaj biznesu: na obszarze, gdzie powoli tracimy konkurencję, albo konkurencja istnieje, ale ma relatywnie niewielki wpływ na nasze przychody, przestaje być zagrożeniem, a staje się wyłącznie mądrą stymulacją. - Czyli nie robimy tego ze spiętych pośladków, ale z frajdy,  że uprawiamy fajny biznes. To jest biznes, któremu hołduję: oparty na zaufaniu, skupiony na indywidualnej osobie, na jej potrzebach – podkreślił aktor i trener biznesu.
 
W swojej działalności Rozenek stara się zrozumieć biznes, jaki prowadzą jego klienci. Dlatego poświęca dziesiątki godzin na rozmowy na ten temat. – Później, realizując z nimi projekty, mówię rzeczy, które w 100 proc. odnoszą się do ich biznesu. Wtedy chcą ze mną pracować, uważają, że warto, jeżeli wnoszę tę wartość dodaną – stwierdził Rozenek.
 
Reklama
Aktor podkreślił, że w ciągu roku musi wygenerować 5 nowych technik i sposobów sprzedaży, co oznacza, że musi przetestować ich ok. 30, bo nie wszystkie mu opowiadają. Aby to zrobić, musi wiele czytać, szukać inspiracji – jest to ogromny wysiłek, który jednak daje dynamikę intelektualną. I właśnie ta dynamika, wewnętrzne bogactwo – a nie pieniądze – to, zdaniem Rozenka, największy uzysk, jaki można mieć z pracy w handlu. Oczywiście, poza systemem wartości, który musi temu towarzyszyć. 
 
Rozenek podpowiadał także zgromadzonym na sali handlowcom, że jeżeli chcą poszukać nowych, fajnych, zabawnych technik sprzedaży, to powinni w pierwszej kolejności nauczyć się zadawać wyłącznie pytania otwarte i nie dawać przy tym żadnych sugestii klientom.
 
- Jestem w momencie, w którym już mam kłopot ze skonsumowaniem tego co zarabiam, i chwała Bogu, dlatego robię różne fajne, dziwne i odjechane rzeczy, np. funduję stypendia dzieciakom. Natomiast największym bonusem jest to, że mam po latach frajdę ze spotykania się z ludźmi, że mnie nie boli, jak mówią „nie”, że mnie zaskakuje, jak często mówią „tak”, że w którymś momencie ludzie chcą od nas kupować, bo czują, że ich po prostu lubimy.
 
Stępnik: Kto pyta handlowców o ich emocje?
 
Wystąpienie Rozenka było zwieńczeniem Mega Rzeszów Conference, Wcześniej wiele mówiono o roli emocji w sprzedaży. Bardzo ciekawe wystąpienie miał Mariusz Stępnik, specjalista zarządzania zasobami ludzkimi, Certyfikowany Coach i Certyfikowany Trener NLP. Podkreślił, że handlowcom powtarza się, iż muszą się skupić na kliencie i jego emocjach. Oczekuje się od nich perfekcjonizmu, idealnego przygotowania, megaskuteczności. - Przychodzi klient, mamy zbadać lub wykreować jego potrzeby, przygotować, dostosować ofertę bazując na jego emocjach, wywołując te emocje według chronologii, którą pokazali nam trenerzy, warsztaty, nasi zwierzchnicy – mówił Stępnik.
 
Problem, jego zdaniem, polega na tym, że nikt nie pyta o emocje samego handlowca. Gdy naraz przestaje być skuteczny, piętnuje się go na forum, ale nikt nie zapyta, co się z nim dzieje, jak się czuje, czy może ma jakiś problem w rodzinie.
 
Handlowcom mówi się, by problemów prywatnych nie przenosili do pracy. Jednym się to udaje, innym nie. Czasami przenoszą natomiast problemy z pracy o domu. Mariusz Stępnik podkreślił, że jest to właśnie jego przypadek. - Do końca będę dziękował mojej rodzinie, że to wytrzymała. Bo ja w domu musiałem upuścić emocje, które mi towarzyszyły. Tam, gdzie nie ma tego wsparcia, pojawia się wódka, środki dopingujące, zdrady. Znam przypadki superhandlowców, którzy umawiają się w agencji towarzyskiej nie po to, by się przespać z opłaconą osobą, ale by pogadać, bo potrzebują wsparcia – mówił Stępnik.
 
Prelegent stwierdził, że „wyścigowi szczurów”, w którym uczestniczą handlowcy, towarzyszą z reguły niekorzystne emocje. - Ścigamy się o pół centymetra, o milimetr, żeby być lepszym. A kiedy się ścigamy, jesteśmy w trybie awaryjnym. Przyglądając się działom handlowym w dużych firmach zauważam, że oni są w trybie awaryjnym nie dzień, nie miesiąc, nie rok. Ile można biegać na setkę  z prędkością sprintera? 

Stępnik podkreślił, że handlowiec nie jest maszyną, robocopem czy cyborgiem. Jest człowiekiem wrażliwym, o czym świadczy to, że pracuje na inteligencji emocjonalnej. Dlatego sformułował następującą radę dla słuchaczy: -  Nie gonić, bo zabijasz kreatywność. Masz prawo zwolnić, masz prawo popełniać błędy, masz prawo powiedzieć „stop, teraz chcę porozmawiać z sobą”. Masz prawo powiedzieć swoim przełożonym i sobie, że jako sprzedawca jesteś istotą żywą i masz uczucia.

KOMENTARZE

Marketing otwarty na klienta

Sprawny, skuteczny i nowoczesny marketing to podstawa w dynamicznie rozwijającym się przedsiębiorstwie...

"Prawda" Teatru BO TAK, dziś do zobaczenia za darmo

Dziś wieczorem w Klubie Akademickim "IQ" Wyższej Szkoły i Zarządzania w Rzeszowie nowy rzeszowski Teatr "Bo tak" wystawi "Prawdę". Wstęp na spektakl, który rozpocznie się o godz. 19.45, jest...

Czy wiesz czego pragną Twoi klienci?

Marketing nabiera coraz to większego znaczenia. Jest on coraz bardziej inteligentny, ponieważ musi docierać do coraz bardziej zobojętniałych konsumentów, którzy na standardowe formy reklamy i promocje są już niezwykle...

zobacz więcej
Reklama

Wiadukt na Batorego wciąż czeka na remont. Co blokuje inwestycję?

PKP Polskie Linie Kolejowe przekonują, że najpóźniej w drugiej połowie sierpnia rozpoczną przebudowę ponad 150-letniego wiaduktu przy ul. Batorego w Rzeszowie...

Moto świat na TSLA EXPO 2019. Udział w targach z dofinansowaniem!

Premiery aut i motocykli, customy, wielkie ciężarówki, a nawet monster truck –motoryzacyjne show już 11 i 12 października przyciągnie do G2A Arena w Jasionce tysiące...

Inwestor odsłania pomysł na osiedle przy Spacerowej. Sąsiedzi chcą gwarancji

Miały być wieżowce jak na ateńskim wzgórzu, ale mieszkańcy szeregówek i domów jednorodzinnych przy ul. Spacerowej powiedzieli: Nie. Od...

Reklama

Otwarcie Leroy Merlin w Rzeszowie. Raczej na pewno w październiku

Nowy sklep sieci Leroy Merlin powstaje w pobliżu hipermarketu B1 (dawniej Real), przy al. Wincentego Witosa w Rzeszowie. - Trwają już prace wykończeniowe. Obiekt jest...

PiS ogłosił listy kandydatów do Sejmu i Senatu. Kto ma najlepsze miejsca?

W piątek prezes Jarosław Kaczyński ogłosił pełne listy kandydatów PiS do Sejmu i Senatu. Kto z Podkarpacia ma szanse na mandat? Kandydatem do...

Francuska wioska uratowała jeńców z Podkarpacia. Będzie tablica

W 1944 roku mieszkańcy wioski Fréland w pólnocno-wschodniej Francji najpierw uwolnili więźniów pobliskiego obozu pracy przymusowej w Ursprung, a potem przez trzy...

Technologie informatyczne. Bezpłatna konferencja w AEROPOLIS

Programy komputerowe są coraz skuteczniejszym narzędziem przedsiębiorstw do kontrolowania kosztów oraz analizy wyników pracy i opłacalności projektów. Konferencję na temat...

Nie Ferenc ale Paweł Poncyljusz "jedynką" Koalicji Obywatelskiej w Rzeszowie

Tego mało kto się spodziewał. Jeszcze dwa tygodnie "jedynką" Koalicji Obywatelskiej w okręgu rzeszowsko-tarnobrzeskim był Tadeusz Ferenc, prezydent...

zobacz więcej

POLECANE

VIP Biznes&Styl Nr 63

VIP Biznes&Styl Nr 63
w numerze m.in.:

Milioner, który dla Puszczy Karpackiej porzucił biznes Tomasz Róg, efekt motyla w Cieszanowie Maria i Marcin Piotrowscy Folkowisko z Goracja Porsche może mieć każdy, ale rzeźbę już nie! Za 2 lata S19 połączy Rzeszów z Lublinem Dzieje firmy kupieckiej I. Schaitter i Spółka Kongres i Targi TSLA EXPO 2019
Money.pl - Kliknij po więcej
Giełda
GPW 2019-09-20 18:59
WIG Informujemy, iż w związku ze zmianami zasad dystrybucji danych GPW wprowadzonymi 1 stycznia 2018 r. notowania dostępne są bezpośrednio na stronie money.pl
WIG20
mWIG40
sWIG80
Wspierane przez Money.pl
Money.pl - Serwis Finansowy nr 1
Kursy walut
NBP 2019-09-20
USD 3,9319 +0,13%
EUR 4,3438 +0,03%
CHF 3,9668 +0,14%
GBP 4,9277 +0,44%
Wspierane przez Money.pl
Money.pl - Kliknij po więcej
Surowce - notowania online
Nazwa Jednostka Wartość [USD] Zmiana Ostatnia zmiana
 Złoto uncja 1521,55 -0,16% [02:59]
 Ropa brent baryłka 65,04 +0,63% [02:59]
 Pallad uncja 1631,90 +0,76% [02:59]
 Platyna uncja 952,75 +0,58% [02:59]
 Srebro uncja 18,06 +0,06% [02:59]
Wspierane przez Money.pl
RZESZÓW WEATHER
Reklama

NASI PARTNERZY

zamknij

Szanowny Czytelniku !

Zanim klikniesz „Zgadzam się” lub zamkniesz to okno, prosimy o przeczytanie tej informacji. Prosimy w niej o Twoją dobrowolną zgodę na przetwarzanie Twoich danych osobowych przez naszych partnerów biznesowych oraz przekazujemy informacje o tzw. cookies i o przetwarzaniu przez nas Twoich danych osobowych. Klikając „Zgadzam się” lub zamykając okno, zgadzasz się na poniższe. Możesz też odmówić zgody lub ograniczyć jej zakres.

Zgoda

Jeśli chcesz zgodzić się na przetwarzanie przez Zaufanych Partnerów Grupy SAGIER Twoich danych osobowych, które udostępniasz w historii przeglądania stron i aplikacji internetowych, w celach marketingowych (obejmujących zautomatyzowaną analizę Twojej aktywności na stronach internetowych i w aplikacjach w celu ustalenia Twoich potencjalnych zainteresowań dla dostosowania reklamy i oferty) w tym na umieszczanie znaczników internetowych (cookies itp.) na Twoich urządzeniach i odczytywanie takich znaczników, kliknij przycisk „Przejdź do serwisu” lub zamknij to okno.
Jeśli nie chcesz wyrazić zgody, kliknij „Nie teraz”. Wyrażenie zgody jest dobrowolne. Możesz edytować zakres zgody, w tym wycofać ją całkowicie, przechodząc na naszą stronę polityki prywatności. Powyższa zgoda dotyczy przetwarzania Twoich danych osobowych w celach marketingowych Zaufanych Partnerów. Zaufani Partnerzy to firmy z obszaru e-commerce i reklamodawcy oraz działające w ich imieniu domy mediowe i podobne organizacje, z którymi Grupa SAGIER współpracuje.
Podmioty z Grupy SAGIER w ramach udostępnianych przez siebie usług internetowych przetwarzają Twoje dane we własnych celach marketingowych w oparciu o prawnie uzasadniony, wspólny interes podmiotów Grupy SAGIER. Przetwarzanie takie nie wymaga dodatkowej zgody z Twojej strony, ale możesz mu się w każdej chwili sprzeciwić. O ile nie zdecydujesz inaczej, dokonując stosownych zmian ustawień w Twojej przeglądarce, podmioty z Grupy SAGIER będą również instalować na Twoich urządzeniach pliki cookies i podobne oraz odczytywać informacje z takich plików. Bliższe informacje o cookies znajdziesz w akapicie „Cookies” pod koniec tej informacji.

Administrator danych osobowych

Administratorami Twoich danych są podmioty z Grupy SAGIER czyli podmioty z grupy kapitałowej SAGIER, w której skład wchodzą Sagier Sp. z o.o. ul. Cegielniana 18c/3, 35-310 Rzeszów oraz Podmioty Zależne. Ponadto, w świetle obowiązującego prawa, administratorami Twoich danych w ramach poszczególnych Usług mogą być również Zaufani Partnerzy, w tym klienci.
PODMIOTY ZALEŻNE:
http://www.biznesistyl.pl/
http://poradnikbudowlany.eu/
http://modnieizdrowo.pl/
http://www.sagier.pl/
Jeżeli wyrazisz zgodę, o którą wyżej prosimy, administratorami Twoich danych osobowych będą także nasi Zaufani Partnerzy. Listę Zaufanych Partnerów możesz sprawdzić w każdym momencie na stronie naszej polityki prywatności i tam też zmodyfikować lub cofnąć swoje zgody.

Podstawa i cel przetwarzania

Twoje dane przetwarzamy w następujących celach:
• 1. Jeśli zawieramy z Tobą umowę o realizację danej usługi (np. usługi zapewniającej Ci możliwość zapoznania się z jednym z naszych serwisów w oparciu o treść regulaminu tego serwisu), to możemy przetwarzać Twoje dane w zakresie niezbędnym do realizacji tej umowy.
• 2. Zapewnianie bezpieczeństwa usługi (np. sprawdzenie, czy do Twojego konta nie loguje się nieuprawniona osoba), dokonanie pomiarów statystycznych, ulepszanie naszych usług i dopasowanie ich do potrzeb i wygody użytkowników (np. personalizowanie treści w usługach), jak również prowadzenie marketingu i promocji własnych usług (np. jeśli interesujesz się motoryzacją i oglądasz artykuły w biznesistyl.pl lub na innych stronach internetowych, to możemy Ci wyświetlić reklamę dotyczącą artykułu w serwisie biznesistyl.pl/automoto. Takie przetwarzanie danych to realizacja naszych prawnie uzasadnionych interesów.
• 3. Za Twoją zgodą usługi marketingowe dostarczą Ci nasi Zaufani Partnerzy oraz my dla podmiotów trzecich. Aby móc pokazać interesujące Cię reklamy (np. produktu, którego możesz potrzebować) reklamodawcy i ich przedstawiciele chcieliby mieć możliwość przetwarzania Twoich danych związanych z odwiedzanymi przez Ciebie stronami internetowymi. Udzielenie takiej zgody jest dobrowolne, nie musisz jej udzielać, nie pozbawi Cię to dostępu do naszych usług. Masz również możliwość ograniczenia zakresu lub zmiany zgody w dowolnym momencie.

Twoje dane przetwarzane będą do czasu istnienia podstawy do ich przetwarzania, czyli w przypadku udzielenia zgody do momentu jej cofnięcia, ograniczenia lub innych działań z Twojej strony ograniczających tę zgodę, w przypadku niezbędności danych do wykonania umowy, przez czas jej wykonywania i ewentualnie okres przedawnienia roszczeń z niej (zwykle nie więcej niż 3 lata, a maksymalnie 10 lat), a w przypadku, gdy podstawą przetwarzania danych jest uzasadniony interes administratora, do czasu zgłoszenia przez Ciebie skutecznego sprzeciwu.

Przekazywanie danych

Administratorzy danych mogą powierzać Twoje dane podwykonawcom IT, księgowym, agencjom marketingowym etc. Zrobią to jedynie na podstawie umowy o powierzenie przetwarzania danych zobowiązującej taki podmiot do odpowiedniego zabezpieczenia danych i niekorzystania z nich do własnych celów.

Cookies

Na naszych stronach używamy znaczników internetowych takich jak pliki np. cookie lub local storage do zbierania i przetwarzania danych osobowych w celu personalizowania treści i reklam oraz analizowania ruchu na stronach, aplikacjach i w Internecie. W ten sposób technologię tę wykorzystują również podmioty z Grupy SAGIER oraz nasi Zaufani Partnerzy, którzy także chcą dopasowywać reklamy do Twoich preferencji. Cookies to dane informatyczne zapisywane w plikach i przechowywane na Twoim urządzeniu końcowym (tj. twój komputer, tablet, smartphone itp.), które przeglądarka wysyła do serwera przy każdorazowym wejściu na stronę z tego urządzenia, podczas gdy odwiedzasz strony w Internecie. Szczegółową informację na temat plików cookie i ich funkcjonowania znajdziesz pod tym linkiem. Pod tym linkiem znajdziesz także informację o tym jak zmienić ustawienia przeglądarki, aby ograniczyć lub wyłączyć funkcjonowanie plików cookies itp. oraz jak usunąć takie pliki z Twojego urządzenia.

Twoje uprawnienia

Przysługują Ci następujące uprawnienia wobec Twoich danych i ich przetwarzania przez nas, inne podmioty z Grupy SAGIER i Zaufanych Partnerów:
1. Jeśli udzieliłeś zgody na przetwarzanie danych możesz ją w każdej chwili wycofać (cofnięcie zgody oczywiście nie uchyli zgodności z prawem przetwarzania już dokonanego na jej podstawie);
2. Masz również prawo żądania dostępu do Twoich danych osobowych, ich sprostowania, usunięcia lub ograniczenia przetwarzania, prawo do przeniesienia danych, wyrażenia sprzeciwu wobec przetwarzania danych oraz prawo do wniesienia skargi do organu nadzorczego, którym w Polsce jest Prezes Urzędu Ochrony Danych Osobowych. Pod tym adresem znajdziesz dodatkowe informacje dotyczące przetwarzania danych i Twoich uprawnień.